¿Hasta qué punto preocupa a los hoteleros el dominio de las grandes plataformas?

Los hoteles tienen cada vez una mayor dependencia de las agencias de viajes online. Así lo reveló una encuesta realizada por la Organización Empresarial Europea de Hotelería y Restauración (HOTREC) en la que participaron más de 2.000 empresarios del sector, según la cual este canal de distribución acapara en la actualidad una cuarta parte de las ventas.

Los tres grandes grupos ‘online’ acaparan el 92% de las ventas en Europa

Pero lo que más preocupa a los hoteleros europeos no es el peso creciente de estos intermediarios, sino el dominio de los tres grandes grupos online, que controlan el 92% de las ventas indirectas en la Red. Según los últimos datos recabados por el lobby europeo, Priceline (Booking) está en cabeza con una cuota de mercado del 60%, seguido de Expedia con el 20% y HRS con el 12%.

Preguntado por esta cuestión, el CEO EMEA de Iberostar Hotels & Resorts, Aurelio Vázquez, aclara que "este tipo de plataformas no son una preocupación, son players del mercado que utilizan un gran número de estrategias para aumentar el tráfico, conversión y venta hacia su modelo de negocio". "Por parte de los hoteleros, la preocupación se debe centrar en qué herramientas activar para competir con estas plataformas de distribución, haciendo más atractiva la experiencia de compra, aportando contenidos diferentes de interés al usuario, etc.", sostiene.

El directivo también apunta que "vivimos con un mercado en constante cambio y seguramente aparezcan nuevas empresas que estimulen la competencia, lo cual será bueno para todos". "Siempre ha habido diferentes agentes en el mercado de distribución y los roles se han ido adaptando en función de tamaños, aplicaciones tecnológicas, mercados, etc., lo importante al final es que el cliente busque un hotel Iberostar y lo encuentre en el sitio y en el momento en que lo esté buscando", sentencia.

‘Lo inteligente es saber segmentar’

Por su parte, el director de Hotel Mayorazgo y presidente en Madrid de la Asociación Española de Directores de Hotel (AEDH), Manuel A. Ruiz, reconoce que "los hoteleros hemos perdido gran parte del canal directo de reservas con el cliente y el coste de transacción de las mismas es el que es a día de hoy". "Lógicamente, esto merma nuestros ingresos, pero no debemos olvidar que generar reservas directas también tiene un coste importante en marketing", explica.

A su juicio, "lo inteligente es saber segmentar el negocio y utilizar los distintos canales de distribución que hay, evitando que ninguno llegue a constituir un porcentaje tan elevado que acabe por canibalizarte y supedite tus líneas de actuación". "Hay muchos escenarios de actuación y todos podemos convivir en este mercado con relaciones win to win, pero cada uno se ahorca en el árbol que quiere y es muy respetable", concluye.

Finalmente, el director del Madrid Marriott Auditorium Hotel & Conference Center, Pablo Vila, hace hincapié en que "la primera obligación del hotelero es diversificar la clientela para disminuir su dependencia ya que, luchar contra gigantes como Booking o Expedia se antoja una tarea más que complicada". Por ello, apuesta por "depositar esfuerzos en posicionar el hotel online de forma óptima".