estrategia comercial

José Luis López Serrano se ha convertido en el nuevo estratega comercial y director BI de Panoram Hotel Management. Con este nuevo rol, ayudará a los equipos de los distintos hoteles a definir sus estregias comerciales, analizando cuál es la más conveniente para los objetivos de cada uno y poniéndola en práctica de la manera adecuada.

FYCMA apuesta por reforzar su estrategia comercial con la participación en dos eventos en las próximas semanas. Hoy asiste al evento anual de la Event Managers Association y la próxima semana acudirá a IBTM World.

Las agencias son el canal de ventas de Renfe Viajeros que mejor evoluciona en la primera mitad del año. Su cifra de negocio asciende a 313,8 millones, un 11,5% más que en el mismo periodo de 2016, representando el 33,1% del total. La estrategia comercial de la compañía y su expansión explican este avance.

Hotelbeds centró la octava edición de su MarketHub Americas en los desafíos que afronta la industria turística en el área de análisis de datos, es decir, el proceso de examinar grandes conjuntos de datos a través del uso de software y tecnología potentes capaces de producir información de gran valor desde un punto de vista comercial.

El polémico recargo de 16 euros implantado por Lufthansa a todas las ventas efectuadas a través de un GDS no afecta al grupo. Su director en España, Carsten Hoffmann, asegura que el canal directo ha compensado en estos casi seis meses el tímido descenso experimentado por parte de las agencias online.

Amadeus España nombra a un nuevo director comercial tan solo un mes después del estreno de Fernando Cuesta como director general. Francisco Casillas liderará a partir de ahora la estratega comercial de la filial de Amadeus IT Group y será el máximo responsable de la relación con los clientes, entre los que se encuentran agencias de viajes, turoperadores y consolidadores.

Los servicios comerciales de Renfe han contabilizado en 2015 un total de 31 millones de viajeros, lo que supone 1,1 millones más que en 2014 y ocho millones más que en 2011. En el caso específico del AVE, el incremento en los cuatro años de legislatura ha sido del 40%, revela la ministra de Fomento, Ana Pastor.

La Comisión Europea previsiblemente responderá en este inicio de año a ECTAA sobre su demanda contra la nueva estrategia comercial de Lufthansa. El lobby de agencias insiste en que hay argumentos legales porque el grupo aéreo "vulnera" algunos artículos del código de conducta de los CRS.

¿Imitarán otras aerolíneas la polémica estrategia comercial adoptada por Lufthansa? Las agencias de viajes independientes confían en que no, al menos en el corto plazo, si bien reconocen que todo dependerá de los resultados obtenidos por el grupo aéreo. Mientras tanto, el resto de compañías aéreas guarda silencio.

"Espero que el mercado tenga una reacción porque de alguna manera está todo en nuestras manos", sostiene el presidente de DRV, Norbert Fiebig, en referencia a la polémica decisión de Lufthansa de cobrar 16 euros por cada reserva efectuada a través de un GDS. El líder de las agencias alemanas advierte que en caso de que esta iniciativa tenga éxito, "otras aerolíneas le seguirán", siempre y cuando el Sector "no ofrezca resistencia". "Sería un desastre tecnológico y nos veríamos obligados a volver a la forma de trabajar de hace 25 años", subraya.

La ministra de Fomento, Ana Pastor, insiste en los efectos favorables que ha tenido la estrategia comercial llevada a cabo por Renfe en la presente legislatura. Según subraya, ésta "aporta más calidad, más rutas y mejores precios". La política tarifaria que se puso en marcha a principios de 2013 ha reportado "cifras increíbles" de ocupación a la compañía ferroviaria, añade.

La nueva estrategia comercial del grupo Lufthansa "es perjudicial para el consumidor" debido a que la comparación será "mucho más difícil y costosa". El director general de Amadeus España, Paul de Villiers, asegura que esta medida, que entrará en vigor el 1 de septiembre, "no puede ser buena para las líneas aéreas".

El consejero delegado de Amadeus no se plantea que otras compañías aéreas puedan seguir los pasos de Lufthansa. "No es un tema de la industria, sino de Lufthansa", aclara. Además, subraya que "proporcionamos a las aerolíneas una rentabilidad un 40% superior a la de cualquier otro canal".

Destinia planta cara a Lufthansa. La agencia de viajes online amenaza con dejar de vender los billetes de sus aerolíneas si no da marcha atrás en su plan de cobrar 16 euros por cada reserva a través de un GDS. Su consejero delegado, Amuda Goueli, pide a la Comisión que "esté muy atenta a lo que suceda".

Lufthansa asesta un duro golpe a los GDS. El grupo aéreo aplicará a partir del 1 de septiembre un recargo de 16 euros a las reservas efectuadas a través de estos sistemas. La medida, con la que pretende incrementar el margen de beneficio, "pondrá en desventaja a las agencias y al cliente final", denuncia Amadeus.