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DE AGENCIA A ‘TIENDA DE VIAJES’

Vibo y la nueva agencia

La nueva agencia pasa por la implantación de tiendas de viaje limpias y diáfanas, sin el tropel de flashes, ni folletos

lunes 07 de mayo de 2012, 01:00h

La red minorista de Orizonia está dando un salto de gigante. Y no sólo por el fuerte crecimiento de Viajes Iberia, que cuenta ya en España y Portugal con un total de 950 puntos de venta, 1.700 empleados y que espera superar durante este ejercicio los 1.000 millones de euros de facturación.

Vibo Viajes es la nueva marca que rebautiza lo que hasta hoy era Viajes Iberia (fundada en 1930 por Lorenzo Fluxá), e incorpora una innovadora cultura de empresa, sustituyendo el término "agencia" por el de "tienda de viajes". En una estrategia, liderada por Enrique Riera, que pasa por la asunción de unos nuevos "valores" por parte de su numeroso equipo humano.

El objetivo de orientarse al cliente, tan manido como frustrado en muchos casos, se traduce en el caso de Vibo en transformar a sus agentes  —antes técnicos de mostrador— en vendedores de viajes. Y para ello, ha acometido un profundo plan de formación (o más bien de transformación) para que su equipo humano asuma los nuevos valores de Vibo, grabados en el ADN corporativo, que se resumen en un objetivo: "Disfrutar es un derecho del cliente, y nuestra gente ha de ser el mayor defensor de este derecho", en palabras de Enrique Riera.

Vibo materializa así la esencia de "la nueva agencia de viajes" —que figura bajo el titular de NEXOTUR desde su creación— basada en hacer del agente un vendedor de viajes y vacaciones, impulsando así una estrategia innovadora de recuperar el valor de este asesor o consultor de viajes. Un mantra que este periódico viene repitiendo desde hace tres lustros, y que tiene en Vibo un excelente exponente.

Vibo es, además, la constatación de la importancia estratégica que una red minorista fuerte tiene para un grupo turístico de integración vertical como Orizonia. Una fortaleza que, en su defecto, deviene en talón de Aquiles. De ahí que el gestor del grupo, José Duato, haya impulsado su red de puntos de venta, al tiempo de hacerla crecer con un excelente modelo de "agencia asociada", impulsado por Iñaqui Irazábal.

Vibo es la respuesta a la necesidad de contar con una gran red, que incida en el mercado emisor y, sin renunciar a la comercialización generalista, permita dirigir y potenciar la venta de producto propio, desde dentro del propio grupo y sin necesidad de pelotazos (ni de operaciones a golpe de talonario).

La nueva agencia pasa por la implantación de tiendas de viaje limpias y diáfanas, sin el tropel de flashes, ni folletos o estanterías repletas de material, que subrayen el papel de asesor de los vendedores de viajes. Un nuevo concepto en el cual la ergonomía del mobiliario ha de facilitar una relación comercial relajada, para que el cliente se siente junto al vendedor, no frente a él, preservando al tiempo la confidencialidad de la consulta.

Y logrando que el vendedor transforme la experiencia de compra en una forma de disfrute del cliente, para que las vacaciones empiecen en su tienda de viajes.

Vibo se convierte así en referencia dominante de la nueva agencia, aportando un importante know-how, que NEXOTUR analizará para mostrar a sus lectores.

Que le sea útil. Ese es nuestro mayor interés.