El director de Distribución y Servicios Comerciales del área de negocio de Alta Velocidad y Larga Distancia de Renfe, Victor Bañares, presentó ayer uno de los productos estrella de la estrategia comercial de la empresa ferroviaria para captar, a corto y medio plazo, el tráfico corporativo. "Con Renfe Empresas queremos hacer ver a las grandes empresas que Renfe es una opción global y puede atender las necesidades corporativas de forma global".
El nuevo producto consiste, básicamente, en una serie de acuerdos específicos y "personalizados en base a un análisis previo de las necesidades de la empresa en cuestión", según explicó Bañares, quien insistió también en que "con esta nueva estrategia integral pretendemos hacernos con el liderazgo en cuanto al tráfico de negocio de las grandes empresas. En un entorno económico que empuja a las empresas a instalar políticas de ahorro, nosotros queremos presentarles el tren como el medio de transporte más conveniente en este sentido".
De momento, las expectativas de Renfe son conseguir acuerdos con las 500 mayores empresas de España, "que son, obviamente, las que gastan más". Bañares señaló también que "todos estos acuerdos se harán definitivos en 2009". De hecho, ya hay en marcha más de 80 "análisis o preacuerdos" con todo tipo de empresas, "y también con agencias de viajes u OPC, entre las que podríamos mencionar la recién fusionada American Express Barceló o Carlson Wagonlit".
Bañares aclaró que Renfe Empresas se aplicará en rutas "con productos competitivos, en los que ganamos al avión, incluso sin haber AVE". Ejemplos de este tipo de rutas "competitivamente importantes" son Madrid-Pamplona, con cuatro trenes al día y una duración de tres horas, o Asturias-Madrid, también con cuatro frecuencias y unas cuatro horas.
De esta manera, Renfe empresas ofrecerá varias características, independientemente de la personalización final de los convenios, y algunas de ellas son los descuentos por volumen de facturación total o específica por tipo de clase, trayecto o tarifa; la creación de un gestor de grandes cuentas o comercial especializado; atención telefónica personalizada al servicio del cliente empresa o un ‘sitio’ web exclusivo para empresas. Víctor Bañares insistió especialmente en que "estas características se suman a una serie de ventajas con las que Renfe ya cuenta de por sí, como son la puntualidad, la frecuencia de trenes o la centralidad de las estaciones, y Renfe Empresas ‘empaqueta’ estas ventajas en contratos personalizados".
Otras nuevas estrategias
En esta "estrategia de comercialización de productos dirigida a captar clientes para el tren en nuevos segmentos del mercado", Renfe no sólo se ocupará del cliente corporativo, sino que el turismo internacional y la estrategia de formalización de alianzas son otras de las iniciativas que la empresa lleva a cabo en la actualidad.
En cuanto a la internacionalización, Bañares explicó que "estamos ablando con diferentes Global Distribution System (GDS), como por ejemplo Amadeus". El objetivo de Renfe es "convertir estos GDS en canal de distribución de nuestro producto en el exterior, en países como Portugal, Francia, Italia, Suiza, Alemania y Reino Unido, y duplicar así nuestras ventas internacionales".
La tercera de las estrategias adelantadas ayer por el director de Distribución y Servicios Comerciales fue el "acuerdo de intermodalidad tren-avión con la compañía aérea Air Europa, conviertiendo al tren en ‘alimentador’ de los vuelos intercontinentales de la aerolínea", según afirmó Bañares, que insistió en que "este acuerdo permitirá a los clientes, en una sola transacción, tener el billete combinado de tren y avión". De este acuerdo, que se materializará en noviembre, nacerán conexiones como Tarragona-Buenos Aires, Pamplona-La Habana o Córdoba-Santo Domingo.
