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| El consejero delegado de Reisen Tours, Carlos López. |
Kuoni España, marca explotada por la empresa Reisen Tours, se embarca en un
nuevo proceso de reconversión para adaptarse "a los gustos y tendencias del cliente, el cual es cada vez más difícil de captar presencialmente". En declaraciones a NEXOTUR,
su consejero delegado, Carlos López, explica que una de las medidas adoptadas es la
reducción del número de tiendas Business To Consumer (B2C).
Acaba de lanzar una nueva página web
Pasará a disponer de un único punto de venta en Madrid y de dos en Cataluña, frente a los seis con los que contaba. López argumenta que el plan "consiste en reinvertir el coste de marketing que pueden suponer algunas de nuestras grandes tiendas en una comunicación o estrategia mucho más directa a través de campañas, alcanzando un universo de clientes potenciales mucho mayor que las propias tiendas con sus escaparates y a un coste muy inferior".
"Las tiendas han alcanzado ya un punto de madurez que impedía un crecimiento importante de clientes por esa vía, por lo que era necesario buscar alternativas", apunta. En esta línea, indica que "fuimos los primeros en abrir grandes espacios de viajes y ahora posiblemente seamos también de los primeros en modificar la estrategia".
Paralelamente, la empresa acaba de lanzar una nueva página web con un mayor enfoque hacia el cliente final y "mucho más visual, más dirigida a novios, nuestro nicho de mercado más importante, con muchos videos de los destinos, ofertas reales que vamos actualizando y centrada en nuestro destino estrella que es Maldivas y todos sus combinados". "Ya tenemos comentarios muy positivos al respecto", presume.
El cliente final representa el 90% de las ventas
Llama la atención que en los últimos años, especialmente a raíz del concurso de acreedores del que salió a principios de 2018, Kuoni España se ha focalizado en el cliente final, que actualmente acapara en torno al 90% de su negocio. Preguntado por esta progresiva reducción de su actividad mayorista, el directivo explica que "nuestros grandes clientes de la turoperación (grandes redes) se convirtieron en competidores al crear sus propios turoperadores de larga distancia, con lo que era difícil convivir con esa fórmula".
"Además, sus exigencias de comisión y crédito nos obligaba a alcanzar un volumen de ventas muy elevado para rentabilizar dichas condiciones, lo que era complicado de conseguir debido a que su venta de otros turoperadores era lógicamente cada vez más residual", prosigue. "Lo intentamos durante algún tiempo pero no funcionó; recibíamos el mismo número de cotizaciones pero el índice de materialización se desplomó puesto que lógicamente desviaban sus ventas hacia su grupo", añade.
En la actualidad, a pesar de haberse centrado en el cliente final, Kuoni sigue trabajando estrechamente con el canal de agencias de viajes, especialmente en nichos de mercado muy concretos como el producto Maldivas. "Lo hacemos con todas las independientes", resalta López, quien asegura que "tenemos buenos acuerdos con ellas y con algunas incluso podemos decir que somos algo más que partners". Además, afirma que sus condiciones "son beneficiosas parta ambas partes, no sólo para una".
-thumb-690.jpg "CEAV organizará el I Encuentro Nacional de Asociaciones de Agencias Españolas")
