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¿CÓMO VAN LAS VENTAS?

La actividad en los mostradores ha brillado por su ausencia en abril, corroborando el parón del consumo

La difícil situación ha llevado a los grandes proveedores a pasar de ‘todos contra el agente’ a ‘todos con el agente’

lunes 24 de mayo de 2010, 01:00h

Las señales positivas. Tres indicadores de la evolución del emisor dan buenas noticias al Sector. El gasto de los españoles (pagos por Turismo registrados por el Banco de España) ha pasado de sufrir una fortísima caída (—21%) en febrero del año pasado a crecer un tímido 0,5% en el mismo mes del actual ejercicio.

Dato que viene a corroborar el BSP, que sube el 4% en marzo, frente al descenso del 13% en 2009. Al igual que ocurre con el empleo en las agencias que, frente a la destrucción del 3,6% de los puestos de trabajo durante el mismo mes del año anterior, crece el 0,9% en marzo. Si bien el efecto Semana Santa (que este año se ha adelantado en un mes) explica en parte presuntos brotes verdes, el Sector necesita recibir buenas noticias.

La actividad en los mostradores ha brillado por su ausencia en abril, corroborando el parón del consumo ante una incertidumbre abonada por el debate político sobre el rumbo (o la deriva) de la situación económica. Mientras, el preámbulo de la declaración de la Renta hace que los clientes se lo piensen aún más. Aunque los resultados son escasos, la expectativa del Sector es optimista. Aunque la debacle de Viajes Marsans o los problemas de otro de los grandes grupos es seguida con no poca preocupación.

Afortunadamente, la difícil situación (y la necesidad de vender) ha llevado a los grandes proveedores a pasar de "todos contra el agente" a "todos con el agente". El agente está volviendo a ocupar su lugar en la cadena de valor de la comercialización, por su indudable valor ante el cliente y ser el responsable de vender... y de cobrar lo vendido.

Una de las primeras conclusiones que se derivan de los ciclos por los que atraviesa la relación de los transportistas con el Sector es que, cuando las ventas van bien, el proveedor no se preocupa de cuidar a su canal de comercialización, e incluso busca alternativas. La recuperación del agente no es, por tanto, fruto de la reflexión, sino consecuencia de la presión para vender.

La clave, una vez redimensionado el Sector, está en recuperar la rentabilidad, gestionando adecuadamente los fees y avanzando en el direccionamiento de las ventas. Ya que no es previsible vender más, al menos vender mejor.

Aunque es el principal freno a la venta de viajes, cuanto mayor sea el ahorro más sana será la recuperación. ¿Cuando llegará el cambio de tendencia que permita que parte del ahorro de las familias aflore en viajes? Probablemente no mientras no remita la actual crisis de confianza, que otorga la prioridad al factor precio y acentúa la última hora. En consecuencia, la expectativa es que aunque no se viaje menos, se viaje más barato. Si el cliente percibe que está bajando todo, ¿cómo convencerle de que el precio de los viajes no puede bajar más, cuando está esperando ahorrar en el precio que pagará por sus vacaciones?... Y tres preguntas más: El dinero está hoy a la defensiva, pero ¿hasta cuando? La última hora crece, pero ¿cómo incentivar la venta anticipada? La venta directa no desplaza la intermediada, pero ¿cómo poner aún más en valor al agente?

Que le sea útil. Ese es nuestro mayor interés.