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    26 de junio de 2019

CLIA DESVELA EL POR QUÉ DE ESTE DOMINIO

Las agencias arrasan en el producto crucero con porcentajes de hasta el 90%

Estados Unidos es donde más ha penetrado la venta directa ‘online’.
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Estados Unidos es donde más ha penetrado la venta directa ‘online’.
En la mayoría de regiones del mundo, nueve de cada diez reservas de un crucero se realizan a través de una agencia de viajes, algo que no sucede con ningún otro proveedor turístico. Los conocimientos de estos profesionales, que se reflejan en la alta tasa de satisfacción de los clientes, favorecen la venta intermediada.
El crucero se mantiene como el producto refugio de las agencias de viajes. Mientras que en otros segmentos su cuota de mercado ha disminuido de forma significativa por la fuerte apuesta de los proveedores por la venta directa online, en éste dominan de forma aplastante.

Según datos recabados por la Alianza Mundial de Asociaciones de Agencias de Viajes (WTAAA), en la mayoría de regiones, incluida Europa, los canales indirectos representan en torno al 90% de las ventas. El porcentaje baja hasta el 85% en el caso de Asia-Pacífico y al 70% en Estados Unidos.
La tasa de satisfacción del cliente es superior cuando se reserva en una agencia


¿Por qué en este subsector turístico la venta directa sigue siendo residual? Un reciente informe de la Asociación Internacional de Líneas de Cruceros (CLIA) desvela algunos de los motivos que juegan a favor de las agencias de viajes. Además de la mayor dificultad que implica la reserva de un crucero si se compara con otros productos turísticos, como pueden ser el alojamiento o el avión, cabe destacar la capacidad de los agentes para asesorar a los clientes.

Según reconoce el propio lobby de cruceros, "desempeñan un papel clave para garantizar excelentes experiencias". Y es que cuando un agente de viajes se encarga de la planificación del viaje, la tasa de satisfacción del cliente se sitúa de media en un 9,29 sobre 10, mientras que en aquellos pasajeros de cruceros que no reciben asistencia profesional en el proceso de reserva la media es de 8,85 puntos.

El 81% de los agentes vendió más producto crucero en 2017

CLIA también hace referencia a elevada tasa de repetición entre los clientes de las agencias. El 97% de los pasajeros de cruceros que reservan a través de agencias afirma que es "muy probable o probable" que contraten otro crucero en el futuro, porcentaje que se reduce al 85% en el caso de los viajeros que reservan directamente. Del citado 97%, un 81% también asegura que es "muy probable" que realice más de dos cruceros.

Por otro lado, lo que más valoran los pasajeros de las agencias de viajes son su cortesía, atributo señalado por un 71%, y su conocimiento del producto crucero, con un porcentaje del 72%. Estos y otros factores explican por qué las agencias de viajes dominan con claridad en este negocio. Además, todo apunta a que esta tendencia se mantendrá en los próximos años. Sin ir más lejos, en 2017 un 81% de los agentes consultados por CLIA incrementó su volumen de ventas de cruceros respecto al ejercicio anterior.
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