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    20 de octubre de 2019

SERVICIOS COMPLEMENTARIOS Y VINCULACIÓN, LAS CLAVES

Las compañías de cruceros defienden la alta rentabilidad que aporta su producto

Muchas agencias critican la escasa rentabilidad que aporta el producto crucero.
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Muchas agencias critican la escasa rentabilidad que aporta el producto crucero.
Las compañías de cruceros aseguran que su producto ofrece una alta rentabilidad a su principal canal de distribución. Según subrayan, la venta de servicios complementarios, en especial excursiones, y la vinculación a la marca, son dos factores claves para incrementar la comisión que perciben.
El producto crucero es, a día de hoy, el que más se reserva proporcionalmente a través de agencias de viajes. Según los datos de las principales compañías de cruceros, sus ‘portales’ tienen un peso marginal en la distribución debido, entre otros factores, a la mayor complejidad del producto y a que hasta hace bien poco no se lanzaron a la venta directa online. Sirva de referencia el caso de MSC Cruceros, cuya web únicamente aporta el 3% de sus ventas en el mercado español.

Pese a este papel crucial de las agencias, muchas de ellas vienen criticando desde hace años la escasa rentabilidad que les aporta el producto crucero, así como la no inclusión de determinados conceptos en los servicios comisionables. Incluso el presidente de CEAV, Rafael Gallego, llegó a asegurar que muchas navieras "camuflan el incremento de precios bajo tasas no comisionables", acusándolas de "falsear este impuesto para aumentar sus beneficios".
MSC: ‘A mayor vinculación, mayor rentabilidad para las agencias de viajes’


Sin embargo, tres de las principales compañías que operan en el mercado español, como son MSC Cruceros, Norwegian Cruise Line y Costa Cruceros, defienden la rentabilidad de su producto. "Ofrecemos las comisiones adecuadas para cada caso respondiendo a los compromisos comerciales, que lógicamente van unidos a la rentabilidad de cada agencia", apunta en una entrevista concedida a NEXOTUR el director general de MSC Cruceros, Emiliano González, quien aclara que "a mayor vinculación, mayor rentabilidad para las agencias de viajes". "Todas aquellas que se vinculan de manera especial con MSC Cruceros obtienen resultados económicos muy interesantes en base a los objetivos de venta alcanzados", añade.

Por otro lado, hace hincapié en la importancia de vender productos complementarios asociados al crucero. "Aquellas agencias que nos reservan con antelación a la salida del crucero las excursiones del mismo, obtienen una importante rentabilidad por este concepto", revela, al tiempo que indica que "de igual forma, cualquier otro servicio que reserven obtiene una interesante comisión".

Programas específicos para la agencia

En definitiva, González considera que "todo esto, unido a la propia comisión por la venta del crucero, hace que aquellas agencias que reserven el mayor número de servicios del crucero obtengan una muy importante rentabilidad". En términos muy similares se expresan en Costa Cruceros, incidiendo en que "al ser una experiencia vacacional completa, permite al agente ganar no solo con el crucero, sino también con el acercamiento, los paquetes a bordo y, por supuesto, las excursiones".

Con el fin de contribuir a una mejor y más fructífera relación, las principales compañías de cruceros tienen programas dirigidos a los agentes de viajes. Mención especial merece Norwegian Cruise Line, que pone a su disposición el programa Partners First. "Los agentes son un factor clave para nosotros, tanto es así que hemos creado este programa que refleja el fuerte compromiso con ellos", explica a este periódico su director general en Europa, Oriente Medio y África, Christian Böll. Según detalla, "este programa está basado sobre cuatro pilares: reconocimiento, formación, comunicación y colaboración".
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